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浅析淡季促销与销售
浅析淡季促销与销售
【作者：曹深耕 来源： 浏览次数：341 日期：2012-2-11 上午 11:56:38】
有节做节，无节造节，一年一度的销售淡季又将到来了，这个季节充满着艰辛，更充满着希望。如何做好淡季销售的促销，是我们当前将面对和认真对待的问题，俗话说“只有淡季的思想，没有淡季的市场”一直以来，从事零售业的同行都有这么一个心理误区，认为节后顾客购买力必然下降，必将影响到我们的销售。其实，只要我们抛弃守旧的心理观念，坚决克服淡季市场的客观思维，从主观意识上去重视市场，结合实际去认真理顺、发挥，无限商机就会呈现在我们面前。
低价促销切不可跟风，要认真审视市场，发挥我们的连锁优势不断调整采购渠道，到工厂、农场等上游去组织我们的货源，通过集团采购来形成价格优势，通过差异化组合来形成商品优势，只有把有效的资源优势整合到位，才能形成我们的经营特色。要选择有季节差异的商品去作低价销售，各品类都要有跑量单品。如超市可主推防潮、吸温、雨具、时令果蔬等商品；鞋服可主推过季商品、当季跑量单品进行促销，让利给顾客以达到提高来客数和成交率。同时要注重当季新品的推广和销售，来保持和提升毛利率。
从过去淡季销售的现象来看，我们如何抓住消费者的目标意识促销仍然比较淡薄，没有结合对销售的目标去改变传统操作技巧，也就是说目标销售的针对性不够强，往往采取的是常规促销，专项促销与季节促销往往比较浅薄，造成消费者有着可买可不买的心理状态。这样一来，我们的促销是无奈的促销，这种因素的造成是淡季策划不给力的主要原因。在淡季我们的策划一定要走出促销作策划，要因势利导地引导广大消费者去进行淡季消费，就务必打破常规、走出传统的促销模式，推陈出新。
通过精心的营销策划，把三八节、植树节、愚人节、父、母亲节等中小节日的促销方案做到位，坚持有节做节，无节造节，把小节做大、把大节做强。抓住门店所在地市场的民俗节等重大活动做文章，推出迎春系列促销活动。同时，要注重卖场气氛布置，使消费者都感受到卖场内外浓浓的春意，尤其要注重企业文化品牌的促销推广。
淡季销售促销应灵活机动，一是把销售推进到消费者面前，也就是一对一的促销模式，这样便于快速推进与快速积累；二是集中消费者进行推广，也就是推出各种活动促销，达到淡季积累与发挥的功能；三是把进行推广商品的教育、演出、优惠、让利、折扣等多功能活动有机结合起来，进行超常规运作；四是就是把销售淡季与旺季相结合，把销售旺季促销活动延续到淡季，也是最具有优势的淡季促销模式之一。无论用什么方法都要结合门店所在地市场之实际，切不可一刀切。
要充分调动会员的购物积极性，抓住会员的消费心理，及时推出新品推广发布会。不放低端客户，抓牢高端顾客，用会员专供形式、折扣形式来扩大会员消费，以满足其优越性。高消费顾客是商家的主要利润来源，他们的购买行为也无明显的季节性，因此加大开发中高端顾客群的力度，是我们谈季营销的重中之重。因此淡季销售量有限，成本势必要增加，而提升这部分顾客在销售中的占有率，有利于降低运营成本，提高盈利能力，就务必加大对我们的会员进行有效的服务跟进，只有通过我们的服务，让会员感受到真正的实惠和优越感，才能根本上提升我们的业绩。同时要不断创新，通过举办专场文艺演出等活动来吸引更多的消费群，从而达到开辟更广泛消费客源的目的。
抓住淡季做品牌推广是我们的战略之策，通过对企业文化品牌知名度的宣传，以提高社会对我们关注度和美誉度。通过对员工的培训和服务的提升，以优质、完美的服务去赢得顾客的认同，从而达到服务来实现我们的软实力，进而树立好我们良好的经营品牌，也是企业发展过程中的使然，更是增加企业利润新空间的根本之源。
“市”在人为，“旺季取利，淡季造势、取势”这必然是我们必须遵循的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。同时，淡季需求不旺。我们的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。淡季促销应突出长期利益，在于销量，销量是一个期间指标，即“某个期间内的销量”，而这个期间是小于一年，甚至只有一两个月。所以，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。淡季促销重在取势。何为势？就是长期有价值的东西：口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的势。
淡季切不可言淡，认真务实做好淡季促销工作才是明智的选择。因此，我们要坚定不移地抓好淡季销售，要把各项促销工作细化到位。在销售过季商品的同时，特别是要注重当季商品的应市主推，通过差异化商品的销售和优势利导的促销，达到淡季不淡的目的。淡季促销做扎实了，旺季促销我们就会锦上添花，一本万利。